El mundo de la energía solar es muy competitivo.
Por esa razón a las nuevas fotovoltaicas les cuesta hacerse un hueco en un mercado que está cada día más saturado.
Hagamos un símil de esta situación con en el mundo de las setas.
Existen miles de especies diferentes.
Algunas muy fáciles de encontrar, como el robellón, que abunda; y otras más difíciles de localizar, como el marzuelo, una de las setas más codiciadas en la gastronomía.
Para destacar entre la multitud y convertirte en una fotovoltaica única tienes que estar un paso por delante de los demás. Ofrecer cosas diferentes, utilizar un discurso único y desarrollar estrategias rompedoras.
Por eso decimos que las fotovoltaicas tienen que fijarse más en el marzuelo: codiciado por todos y con muchísimos beneficios.
En este artículo hablaremos sobre las cosas que puedes en marketing para erigirse como player principal de la industria solar.
1. Proliferación de empresas de energía solar: el momento dulce del sector
La llamada al autoconsumo lleva años sonando fuerte.
Pero antes era muy complicado pasarse a la energía limpia con paneles solares.
Existían muchas barreras legales, como el archiconocido impuesto al sol.
No obstante, hoy en día el panorama es bastante diferente .
Según el portal Lainformacion en 2022 había un total de 770 empresas de energía solar en España.
Claro síntoma de que el sector está en un momento de bonanza y que cada día más personas en España se cambian al autoconsumo.
Cuando en un mismo mercado hay cientos de players diferentes es complicado decantarse por uno.
Este es el reto al que se enfrentan todas las empresas fotovoltaicas: demostrar a todas las personas que a la hora de pasarse a la energía solar es contigo con quien tienen que contar y no con el resto.
2. Cómo evitar ser un robellón en el sector solar: claves para desbancarte de la competencia
Una de las cosas que puedes hacer para desbancarte es realizar marketing por comportamiento de usuario.
Y ahora estarás pensando: “pero, ¿esto qué es?”
Pero déjanos decirte que muy pocas empresas fotovoltaicas son conscientes del tremendo poder que tienen a su alcance.
Aplicando técnicas avanzadas de marketing por comportamiento eres capaz de anticiparte a las necesidades de segmentos específicos e incluso, de personas en concreto, como explicamos en el artículo de automatismos efectivos.
En plataformas CRM como HubSpot, herramienta en la que estamos especializados, puedes ponerlo en práctica.
Vamos a enseñarte un par de ejemplos que puedes aplicar.
Primero de todo, deberías realizar un pipeline de ventas como el que te enseñamos, es decir, una representación del ciclo de ventas que realizan tus prospectos, desde leads hasta convertirse en clientes
Imagina que tienes el siguiente embudo o pipeline de ventas:
Ahora te vamos a mostrar qué acciones de marketing por comportamiento de usuario puedes aplicar para empujar a los usuarios a avanzar de una fase a otra.
Recuerda que un prospecto que rellena la solicitud de contacto de tu web y que has disparado un correo o le has llamado para agendar una visita para evaluar el terreno para la instalación y no te contesta en unos días quiere decir que todavía no está preparado.
Por tanto, estarás de acuerdo con que se encuentra en una fase muy temprana del funnel de ventas y que necesita más confianza para responderte.
En ese impás de tiempo, lo más habitual es que el usuario esté barajando las posibilidades con otras compañías de energía solar.
Si tu (único) impacto ha sido llamarle o enviarle un correo electrónico déjame decirte que si hay otra compañía que está enviándole contenido de valor, como por ejemplo, videos sobre instalaciones de éxito, te está sacando una enorme ventaja.
Si sabes que este lead (porque te ha dado esta información previamente en el formulario) quiere información sobre una instalación en una urbanización localizada en Madrid, puedes enseñarle un video de una instalación exitosa en esa localización a través de un correo electrónico, como en este ejemplo que te mostramos:
Pero esque además, puedes hacer que, si esa persona clica en el botón que lleva al video que tienes incluido en el correo electrónico, se realice una acción posterior, como por ejemplo, una tarea que se dispare a uno de tus asesores para que le realice una llamada de seguimiento:
Imagina la ventaja que estás tomando con respecto a otras empresas, que solo hacen que esperar a que la persona conteste tu correo para agendar la visita.
Aplicando este tipo de acciones puedes aumentar la tasa de conversión de lead a cliente mucho más rápido.
Ahora pongamos otro ejemplo.
Vayamos ahora con los leads que tienen en su mesa la aceptación de presupuesto.
Pese a las ayudas del Estado y de las CCAA, una instalación fotovoltaica no es, precisamente, económica, por tanto, es una inversión que se tiene que madurar.
Además, es normal que durante el proceso se tengan dudas y el prospecto necesite motivos para reafirmar su decisión y decir “si, tenemos que hacer la instalación con ellos”.
Es probable que, en esos momentos, se dedique a revisar tu página web o a seguir buscando opciones por internet.
Imagina que hace tres días que les enviaste el presupuesto y todavía no tienes respuesta.
Puedes crear diversos automatismos según su comportamiento digital.
Por ejemplo, si visita tu página web puedes enrolarse a un nurturing de correos personalizados:
Incluso puedes crear audiencias de anuncios para este segmento en concreto y mostrar contenido diferente cuando le aparezca tu publicidad para acabar de convencerle:
y a posteriori, crear el workflow consecuente:
En un mercado en el que el CPL –coste por lead– es tan elevado, el uso de este tipo de segmentaciones te permitirá aunar esfuerzos en segmentos concretos y eso puede ofrecerte una garantía de conversión más elevada.
De hecho, en nuestra experiencia, la inmensa mayoría de empresas fotovoltaicas desconocen la existencia de la segmentación por audiencias específicas para anuncios.
Esto es como la pesca, si pones el mismo gusano a todos por igual te picarán muchos peces, pero si pones cebos específicos para cada especie, tu recompensa será mayor.
Si te gustaría profundizar más sobre este tema, el pasado 28 de septiembre de 2023 realizamos nuestro webinar cómo competir en el mercado fotovoltaico con un presupuesto bajo en publicidad, donde enseñamos, entre otros temas, a crear este tipo de segmentaciones. Puedes clicar en la imagen para ver la grabación completamente gratis:
También puedes hacer marketing por comportamiento a aquellos usuarios que rechazan tu presupuesto. Pongamos el ejemplo que entre los motivos del rechazo incluyes las siguientes opciones:
- He aceptado otra propuesta de la competencia
- Ya no tengo interés en instalar placas solares
- El tiempo desde la instalación a la puesta en marcha es elevado
- La propuesta económica de la instalación era cara
- Otros motivos
Estamos de acuerdo que, si eligen la primera opción ya poco podemos hacer.
Sin embargo, si el motivo recae en otra de las cuatro opciones…cambia la cosa.
Por ejemplo, si te ha rechazado porque considera que el tiempo de la instalación es elevado, tus mensajes deben reforzar que es el tiempo que se necesita para que la instalación de las placas solares se realice sin inconvenientes y con garantías.
De esta manera, la próxima vez que este usuario visite tu página web o tus landing pages, gracias a las reglas inteligentes de HubSpot, verán una versión diferente del contenido, como ves aquí:
Puedes aplicar la misma lógica para el resto de motivos; trata de justificar que tú eres la mejor opción a la hora de pasarse a la energía limpia.
3. De robellón a marcelo: cómo mantenerse como player principal en la industria fotovoltaica
Si preguntamos a los deportistas de élite lo que cuesta mantenerse en lo más alto seguramente nos dirán que sólo se consigue con perseverancia, sacrificio y garra.
Además este esfuerzo, es constante.
Si aplicamos esta filosofía a la industria fotovoltaica lo primero que pensarás es que no es posible tener tanta disciplina, que no es extrapolable.
Pero déjanos decirte que si tienes identificados todos los momentos por los cuáles pasan tu buyer persona desde que entra en lead hasta que se convierte en cliente y, además, todos los momentums que viven durante este proceso de conversión, puedes ser un player muy competitivo y luchar por el podio.
Es verdad que las fotovoltaicas grandes tienen mucho terreno ganado, pero, ¿qué pasa si tus esfuerzos de marketing, por pocos que sean, están bien dirigidos?
Podemos ayudarte a convertir a tu equipo en una máquina de generar ventas.
