Outbound a través de LinkedIn Sales: secretos y resultados

Erica Sastre

Cuando creamos LEADIN teníamos claro uno de los servicios que íbamos a ofrecer. 

Contábamos con los recursos necesarios para llevarlo a cabo. Nuestro objetivo era claro: ayudar a las empresas a conseguir más leads a través de LinkedIn a través de nuestro servicio Outbound Sales.

LinkedIn es una red social que nos permite establecer contactos con profesionales y empresas cualificadas para nosotros, buscar sinergias y nuevas oportunidades de negocio. 

De esta forma podemos explorar áreas, funciones, sectores, empresas y cargos que tienen tus contactos actuales, los nuevos que vas haciendo y los de los contactos que estos tengan.

Para generar negocio a través de LinkedIn destacamos 6 grandes lecciones:

  • Gran inversión en el prospecting.
  • Desechar las secuencias automatizadas si no pueden tener un alto grado de personalización.
  • Adecuar los perfiles para un buyer concreto.
  • La saturación de invitaciones.
  • La discovery call, el objetivo buscado.
  • Social selling: el contenido en el timeline.

Gran inversión en el prospecting

Para realizar el prospecting debes tener muy claro a quién deseas impactar. Básicamente, para no enviar los mensajes equivocados a personas que realmente no están interesadas en los servicios de tu organización. 

Esta búsqueda debe realizarse con paciencia, detenimiento y especial atención a cada detalle.

En LEADIN contamos con un equipo especializado encargado de realizar una investigación exhaustiva en múltiples plataformas.

Encontrar los leads potenciales parece una tarea sencilla, pero has de saber dónde y cómo buscar.

Por ejemplo, si eres una empresa con sede en Nueva York, Madrid o Berlín quizá tu buyer tiene confeccionado su perfil en LinkedIn en su idioma natal e igual estás perdiéndote leads potenciales por realizar una búsqueda únicamente en un idioma. 

Detalles como estos son los que debes tener en cuenta. Por eso insistimos en que la búsqueda debe ser muy meticulosa.

Desechar las secuencias automatizadas si no pueden tener un alto grado de personalización

Al principio nuestras secuencias de mensajes eran larguísimas e impersonales. Seguíamos todos los consejos al dedillo de todos los manuales, pero…las campañas de LinkedIn Automation no tiraban.

Comenzamos creando secuencias de mensajes largos: una introducción de la empresa acorde, las ventajas de contar con X empresa, las características del producto/servicio, enlaces de interés hacia noticias relevantes… Y nada. Nuestras llamadas de atención no estaban siendo escuchadas.

Sentíamos que los mensajes automáticos eran la única manera de conseguir lo que tanto ansiábamos: un teléfono de contacto para la discovery call.

Pero esta estrategia no funcionaba. Así que tuvimos que darle una vuelta.

Pensamos que creando una secuencia de mensajes más corta tendríamos una mejor aceptación por parte del contacto.

Pero no solo eso, sino que, además, dimos un paso más allá: creamos mensajes completamente personalizados.

Además, pusimos a varios especialistas como interlocutores directos con los prospectos. De esta forma, la secuencia también pasó a ser manual. El receptor ya no tenía la sensación de hablar con un bot ni de recibir spam.

La diferencia con respecto a la estrategia anterior fue brutal.

Esta naturalidad con la que interactuamos ahora aporta, por una parte, confianza al receptor y, por otra, sentimos que está más abierto a los mensajes o información que le enviamos.

Adecuar los perfiles para un buyer concreto

El perfil comercial que vas a utilizar en LinkedIn para realizar las conexiones (invitaciones de contacto) y enviar la secuencia de mensajes es muy importante.

Al principio utilizábamos (con permiso del cliente) un perfil comercial del miembro del equipo de ventas. Cualquiera. Sin tener ninguna consideración.

Sin embargo, con el tiempo percibíamos que en función del tipo de perfil la tasa de aceptación de invitación de contacto era diferente. Incluso vimos similitudes entre diferentes clientes de sectores muy diferentes

Además, también veíamos que, una vez los leads habían aceptado el contacto, algunos se comportaban diferente: no respondían o directamente contestaban con un “No me interesa, gracias”.

Nos dimos cuenta de que, por ejemplo, si quieres impactar a grandes directivos, el perfil que debes utilizar es el de una persona Senior.
Si utilizas un perfil Junior, reducirás el porcentaje de éxito en las conexiones porque tu buyer se relaciona con personas con mucha experiencia profesional. Acercarte a ellos a través de un perfil Junior no es una buena decisión: tus leads no se sentirán interpelados y tu tasa de aceptación caerá en picado.

La saturación de invitaciones

Es muy importante que tengas en mente que LinkedIn establece un límite de conexiones semanales.
Puedes enviar un máximo de 90 invitaciones por semana.

Si incumples la norma o la plataforma ve que envías muchísimas invitaciones puede tomar cartas sobre el asunto capándote las invitaciones durante un tiempo determinado, como a nosotros nos pasó hace unos meses con uno de nuestros clientes.

Para huir de esta penalización en LEADIN utilizamos el sistema 2+1.

Es decir, pasamos 2 meses enviando invitaciones y el siguiente, descansamos. 

De esta forma, el tercer mes nos centramos en impactar a los leads que ya están en nuestra red de contactos. 
Es la manera más eficaz para que LinkedIn no se fije en nuestros perfiles. Respiras más tranquilo porque tienes la seguridad que estás cumpliendo con sus normas.

La discovery call, el objetivo buscado

Recibir un teléfono de contacto es la mejor noticia que pueden darnos nuestros contactos.

Es sinónimo de que, cuantos menos, le ha resultado interesante la conversación mantenida y quiere saber más sobre nuestro negocio.
Para recoger todo lo que has sembrado es indispensable realizar un seguimiento de venta posterior.

Es decir, de nada sirve tener cientos de teléfonos de contacto o emails de clientes potenciales gracias a las secuencias de mensajes si no realizas un seguimiento proactivo para cerrar la venta.

Todo el esfuerzo realizado previamente caería en saco roto, prácticamente.

Social selling: el contenido del timeline

Esta parte es muy importante: es el último eslabón que envuelve toda la estrategia outbound. 

Descubrimos que los perfiles de los comerciales también tenían que aportar valor y transmitir los mismos valores que estábamos comunicando en privado: conocimiento, especialidad, profesionalidad, experiencia.

Percibimos que, los prospectos, antes (o momentos después) de aceptar la invitación de contacto, entraban en los perfiles de los comerciales para ver sus respectivos timelines: o bien por curiosidad o bien por certificar que sabíamos de lo que estábamos hablando.

Teníamos que hacer algo.

¿Qué hicimos?

Optimizar la imagen de perfil con fotos más profesionales.

Añadir un titular profesional, es decir, una breve presentación sobre la propuesta de valor del cliente. Cuanto más específico, mejor.

Incluir Aptitudes y validaciones para un buen posicionamiento SEO del perfil.

Crear una parrilla de contenidos mensual para nuestros responsables de Ventas. 

Añadir un correo electrónico de contacto. Así los prospectos pueden si lo desean enviar un email directo.

El cambio ha sido espectacular. Nuestra tasa de aceptación de contacto ha crecido muchísimo.

¿Una anécdota? Un prospecto abrió un chat con uno de nuestros clientes preguntando por un producto concreto que había visto en el timeline. Esto es a lo que nos referimos.

Este tipo de acción es lenta, requiere paciencia, esfuerzo y compromiso. Pero la recompensa, merece la pena. 

En resumen, si quieres conseguir más leads a través de LinkedIn ten en cuenta estos consejos:

  • Prepara al detalle la fase de prospección.
  • Crea secuencias de mensajes artesanales, cortos, sencillos y personalizados.
  • Haz sentir a tu buyer interpelado.
  • Pon freno a las solicitudes de contacto: busca el equilibrio.
  • Realiza un seguimiento de tus leads proactivo.
  • Optimiza el perfil con contenido.

Si tienes alguna consulta, no dudes en contactarme.

Sobre el autor

Erica Sastre

CFO | HubSpot Specialist

Me llamo Erica y ayudo a las empresas a dominar HubSpot de forma avanzada. Además, enseño a sacar partido a las funcionalidades de la herramienta para lograr mejores resultados de negocio.
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