Es habitual abrir nuevos segmentos de mercado cuando el negocio funciona.
Las fotovoltaicas os encontráis, precisamente, atravesando un momento dulce.
Por eso cada vez más es más común que empresas de energía solar como la tuya decidáis lanzar vuestra propia comercializadora y vender el excedente de energía.
Sabemos que diversos clientes nuestros han decidido embarcar hacia esta nueva aventura para expandir el alcance en la cadena de suministro de energía.
Este nuevo servicio aporta muchísimo valor añadido a tus clientes.
Además, sobra decir que partes con una enorme ventaja competitiva con respecto a las grandes energéticas: gran parte de la población está descontenta con sus compañías de luz.
Y si a eso le sumamos que tus clientes están encantados con tus servicios, es más fácil que decidan cambiar de compañía y que sea tu negocio fotovoltaico el que gestione el excedente de energía.
Esta es la razón por la que pensamos que este artículo donde enseñamos a desarrollar una estrategia de lanzamiento para comunicar este nuevo servicio puede ser útil para ti.
En este post te contaremos cuáles son los primeros pasos que debes seguir para anunciar este nuevo servicio, tanto a tus clientes actuales como a tus posibles clientes que tienes ahí fuera.
Índice de contenidos
Por qué necesitas una estrategia de contenido para el lanzamiento de tu comercializadora eléctrica solar
La frase “Si no sale en televisión no existe” acuñada al ex vicepresidente de los Estados Unidos, Al Gore, fue muy popular en la década de los 2000.
Hoy en día la podríamos actualizar a algo similar a “si no comunicas, no existes”.
¿Qué queremos decir con esto?
Cuando lanzas un servicio y no lo cuentas corres el riesgo de que tu público no sepa que has abierto una nueva línea de negocio. Y, por tanto, estás perdiendo una oportunidad de comunicación.
Tienes un sinfín de maneras de relacionarte con tu audiencia: redes sociales, WhatsApp, Email, SMS, en definitiva, hoy en día tienes muchas posibilidades a tu alcance.
En ocasiones cuando lanzamos un servicio completamente nuevo nos limitamos a realizar únicamente un par de acciones, como enviar una newsletter a toda la base de datos y realizar un par de publicaciones en redes sociales.
No obstante, una estrategia de lanzamiento puede estar mejor planteada y, especialmente, mejor enfocada.
En este artículo te enseñamos a realizar una estrategia de comunicación digital que puedes tomar como base para comunicar que ahora comercializas energía.
¿Comenzamos?
Desarrollo de una estrategia para el lanzamiento de la comercializadora eléctrica
Cuando ya tengas la fecha de lanzamiento de este nuevo segmento de negocio anotado en el calendario, es momento de desplegar la estrategia que vas a seguir.
El primer paso que te recomendamos realizar es la creación de un documento en el que enlistes todas las acciones que te gustaría hacer.
Una vez tengas escritas todas las acciones, comienza a ordenarlas por orden de prioridad.
Te hacemos nuestra propia propuesta.
Nosotros pensamos que un buen comienzo sería el siguiente:
- Comunicar el nuevo servicio a los clientes actuales
- Informar de este nuevo servicio en tu sitio web
- Optimizar las campañas de publicidad online
Si quieres saber qué acciones recomendamos realizar para cada uno de estos puntos continúa leyendo.
Cómo comunicar a los clientes actuales el nuevo servicio
Primero de todo, ¿cómo te comunicas con tus clientes? ¿Por WhatsApp? ¿Por correo electrónico? ¿Vía SMS? ¿O por llamadas telefónicas?
La siguiente pregunta que te hacemos es qué departamentos se comunican de manera habitual con tus clientes ¿el comercial? ¿el de marketing? ¿o el de atención al cliente? ¿o todos a la vez?
No te preocupes: que no cunda el pánico con tantas preguntas de golpe.
Vamos a montar un caso ficticio que puede asemejarse bastante a la realidad.
Así puedes hacer este ejercicio con tu propia fotovoltaica.
Empezamos.
Imagina que tenemos una fotovoltaica que se llama “Encanto solar” y que nos comunicamos con nuestros clientes por WhatsApp, por correo electrónico y por llamadas telefónicas.
El WhatsApp lo utilizamos así:
- Para enviar comunicaciones atemporales de marketing, como ofertas que pueden interesar a nuestros clientes.
- Para que nuestros comerciales se comuniquen con nuestros clientes con dudas que puedan surgir.
- Para que cualquier usuario pueda preguntarnos.
El correo electrónico lo utilizamos así:
- Para que el Departamento de Marketing pueda hacer email nurturing.
- Para que nuestros comerciales puedan comunicarse con los clientes.
- Para que nuestros clientes puedan contactar con nosotros.
Además, también disponemos de diversos números de teléfono, uno de atención al cliente, que es el que tenemos puesto en la página web donde puede llamar cualquier persona -clientes y no clientes- y luego disponemos de otros números asociados a cada uno de nuestros comerciales para que así nuestros clientes puedan acudir a su agente de confianza cuando lo necesite.
En nuestro caso, cada vez que entra un lead en nuestra base de datos, se lo adjudicamos a un asesor. Esta adjudicación está supeditada a unos criterios determinados.
En Encanto Solar hemos decidido anunciar el lanzamiento de la comercializadora para dentro de un mes y, teniendo en cuenta todos los canales que utilizamos, creemos oportuno crear una estrategia de comunicación que englobe (e implique) a cada uno de estos agentes o canales que hemos explicado en líneas anteriores.
Así pues, la estrategia que vamos a seguir es la siguiente que contamos.
Primero de todo, vamos a crear un total de tres correos electrónicos que se dispararán desde el correo corporativo genérico que disponemos de la siguiente manera:
- Un correo electrónico a las +3 semanas antes del lanzamiento.
- Un segundo correo a la +1 semana antes del lanzamiento.
- Un tercero que se disparará el día del lanzamiento.
El primer correo lo dispararemos a todo el mundo, leads y clientes, con el objetivo de anunciar que vamos a lanzar un nuevo servicio. Lo que perseguimos, en definitiva, es despertar interés.
En el segundo correo vamos a añadir contenido inteligente. Es decir, utilizaremos un mismo email que mostrará un contenido diferente en función del receptor del mismo.
Los clientes verán un módulo dentro del correo con un botón para contactar con su asesor comercial si quiere saber más información. De esta forma, cuando el cliente haga clic en ese botón se abrirá una tarea automática al comercial para que llame a esa persona.
Mientras que, los leads, es decir, aquellos interesados que todavía no tienen placas solares con nosotros, en lugar de ver un botón que diga “Contacta con tu asesor” verán un botón que diga “Contacta con nosotros.”
Pensamos que, aunque no tengan todavía placas solares contratadas, conocer que ofrecemos un servicio de aprovisionamiento energético integral puede ser un gran incentivo para ellos. Esta es la razón principal por la cual los incluimos en esta estrategia de comunicación.
Para el último de los correos electrónicos replicaremos la misma estrategia que el segundo.
Dispararemos esta acción con la ayuda de HubSpot.
¿Cómo montaremos estos correos? De la siguiente manera:
Montaremos el primer correo electrónico y lo dispararemos a la lista maestra de todos nuestros contactos. Para el segundo y el tercero utilizaremos lo que HubSpot denomina reglas inteligentes, para que los miembros que pertenecen a la lista de clientes vean un botón distinto como vemos en este ejemplo:
De esta forma, crearemos un workflow para que, cuando el cliente clique en ese botón se cree, de manera automática, una tarea comercial para que su asesor contacte con él por teléfono:
Por lo que respecta a WhatsApp, hemos pensado que lanzaremos mensajes a los clientes los mismos días que se lanzan los 3 correos electrónicos. Estos mensajes de WhatsApp serán lanzados desde las cuentas de WhatsApp asociadas a los asesores.
El contenido de estos mensajes estará enfocado a incentivar que los clientes revisen su bandeja de entrada.
Los días que lanzamos estas comunicaciones nuestros agentes estarán prevenidos: prevemos una gran actividad telefónica.
Y con esto ya tendríamos una mini estrategia para anunciar a nuestros clientes actuales.
Esto es solo un ejemplo de lo que se podría hacer.
Nunca olvides que la envergadura de esta estrategia de lanzamiento puede tomar la dimensión que quieras. Todo depende del software que utilices y del músculo del que dispongas.
Cómo optimizar tu sitio web para anunciar la comercializadora eléctrica
Tu página web debería anunciar que vais a prestar este servicio.
Si se trata de un servicio completamente nuevo que acabáis de lanzar (y queréis darle protagonismo) es recomendable que esta información resalte del resto de contenido del sitio web.
Te recomendamos que, en primer lugar, realices una búsqueda de keywords para ver qué palabras clave debes cubrir para posicionar este contenido en Google. Una vez recopiladas las keywords, te recomendamos realizar una landing page donde incluir los beneficios de contratar este servicio con vosotros.
Incluso puedes incluir llamadas a la acción (también llamados CTAs) para llevar a los visitantes de tu web a la landing page donde incluyes toda la información sobre tu servicio. Si utilizas un software como HubSpot puedes crear diferentes tipos de llamadas a la acción, como, por ejemplo, el pop up que aparece en el cuadrante inferior derecha:
El que aparece en mitad de la pantalla:
O incluso, el que aparece tipo banner en el header, como vemos en el ejemplo:
En definitiva, puedes crear diferentes tipos de llamadas a la acción. Además, utilizando HubSpot puedes crear CTAs exclusivos que sólo se muestren a clientes actuales (¡Imagina las posibilidades!).
Piensa que, por ejemplo, podrías incluir un botón de WhatsApp para que contacten directamente con su asesor comercial para solicitar más información. Para hacerlo tendrías que crear el botón:
Y, seguidamente, especificar que este botón solo se muestre a los contactos que tú elijas. En este caso, hemos creado una lista llamada Clientes y hemos configurado el botón para que este pop up sólo aparezca a este segmento concreto, como ves aquí:
De esta forma, cuando tus clientes cliquen, pueden escribirte directamente para solicitar más información: así la comunicación es mucho más ágil, rápida y, en paralelo, aumentas la probabilidad de mejorar tu tasa de conversión. Recuerda que cuantos más caminos (con sentido) abras, más probabilidades hay de que contraten contigo tu nuevo servicio de comercializadora eléctrica.
Cómo anunciar este nuevo servicio en tus campañas de Google Ads
Si estás leyendo este bloque del artículo es que has decidido invertir en Google Ads para anunciar tu servicio de comercializadora eléctrica.
Google Ads ofrece diferentes tipos de anuncios en función de tus objetivos de marketing. Tienes desde campañas de búsqueda -para mostrar anuncios a aquellas personas que buscan las palabras clave que determines- campañas de display, campañas de video, campañas de pujas, campañas de remarketing, en definitiva, tienes a tu disposición múltiples opciones.
En ese sentido, nosotros recomendamos empezar por campañas de búsqueda y acompañarlas con campañas de remarketing para mostrar tus anuncios a una audiencia que previamente ha interactuado contigo.
De esta forma, puedes hacer que tus campañas de Google Ads sean más efectivas y “se disparen” justo en el momento más adecuado de la etapa del ciclo de vida de tus clientes.
HubSpot te lo pone fácil para que puedas aplicar esta técnica de manera cómoda. Es más, si quieres saber cómo llevar a cabo una campaña de remarketing paso a paso puedes echar un vistazo al webinar llamado “El poder del remarketing en el sector solar” que celebramos el 28 de septiembre de 2023.
En este webinar nuestro CEO Oscar e Iván, HubSpot Specialist, enseñan a utilizar la técnica de remarketing para 1) Mejorar la experiencia de tus clientes 2) Preparar a los equipos comerciales para recibir más solicitudes de información y 3) Administrar de manera más eficiente el volumen de negocio.
Desarrollo de una estrategia para el lanzamiento de la comercializadora eléctrica
Una vez desplegadas las acciones para anunciar tu comercializadora eléctrica solar te recomendamos realizar un seguimiento exhaustivo de todas ellas.
Quizá algunas estén dando un resultado por debajo de las expectativas y es momento de realizar cambios o, por el contrario, alguna está obteniendo un rendimiento muy bueno y debes invertir más recursos para darle más valor y protagonismo a esa acción.
Imagina que tienes a un grupo de contactos que han solicitado información, les has respondido y no han vuelto a interactuar con tu fotovoltaica. ¿No crees que haciendo una campaña de email nurturing específica para esta audiencia aumentarás las probabilidades de que te contraten este nuevo servicio?
Busca las posibles fricciones que estén mostrando tus acciones y aplica retoques para “empujar” a tu buyer persona a contratar este nuevo servicio con vosotros.
Si aplicas alguna de estas técnicas, ¿las compartes con nosotros? Escríbenos a hola@leadin.com compartiendo tu experiencia. Nos haría especial ilusión saber que has seguido alguno de nuestros consejos.
