Tu cliente va a reventar tu buyer’s journey y lo sabes

Oscar Mascort

‚ÄúLa principal perfecci√≥n del hombre consiste en tener libre arbitrio, que es lo que le hace digno de alabanza o censura.‚ÄĚ (Descartes)

Los seres humanos tenemos algo √ļnico e irrepetible, el libre albedr√≠o. Y este don tan magn√≠fico, que nos hace imprevisibles, nos brinda una capacidad √ļnica: el proceso de decisi√≥n.¬†

Es decir, se trata de un procedimiento √ļnico para cada persona que, por su naturaleza, es impredecible. Sobre todo cuando un lead inicia un funnel de compra.

Como sabemos, el funnel puede estructurarse seg√ļn el modelo que usemos:

  • Modelo AIDA: awareness, Interest, Decision, Action
  • Modelo de 3 estados TOFU, MOFU BOFU.
  • Modelo de Awareness, Consideration, Action, Advocacy.
  • Etc√©tera.

El problema

Tendemos a presuponer que el modelo de embudo tradicional es lineal, comenzando en la parte superior del embudo y terminando en la parte inferior, donde se convierten nuestros prospectos. Pero en la vida real, los embudos de marketing no siempre funcionan así. Las personas usamos nuestro libre albedrío y no siempre entramos en el embudo en la primera fase y avanzamos secuencialmente hasta el final. Muchas personas entran, salen y rodean el embudo antes de realizar la conversión. O bien, llegan casi al final y desaparecen para siempre.

Tristán Elósegui opina que cada fase del funnel (Awareness, Consideration, Action, Advocacy), tiene su propio embudo mediante microfases (TOFU, MOFU, BOFU) cruzando los modelos:

Esta distribuci√≥n de fases y subfases nos permite entender que los usuarios pueden tener diferentes micro decisiones dentro, incluso, de la misma parte del embudo y su direcci√≥n puede ser ascendente o descendente.¬†Y es por eso por lo que nuestro pobre funnel de marketing, dise√Īado con tanto esfuerzo para que sea en forma de copa y unidireccional se convierte, gracias al usuario, en una lavadora centrifugando.

Si partimos de la idea de que cada persona es √ļnica, aceptaremos que cada uno de nosotros tiene un tempo en sus procesos de decisi√≥n, que podr√° acelerarse y detenerse por factores internos y externos, ser multicanal y trascender r√°pidamente de lo digital a lo f√≠sico y viceversa (omnicanal).

El onboarding Hubspot

 

Los canales f√≠sicos y digitales se entrelazan en un proceso de decisi√≥n √ļnico y combinado para cada uno de nosotros que hay que respetar y ayudar en cada momento. Esta es la filosof√≠a del Inbound marketing creada por HubSpot.

Sin embargo, nuestras acciones de marketing habitualmente no contemplan estas situaciones porque:

  • Tendemos a dise√Īar estrategias sin tener en cuenta el comportamiento de nuestro cliente potencial.
  • Ante este vac√≠o de conocimiento ejecutamos acciones suponiendo que el funnel es lineal.
  • En consecuencia, nuestras estrategias de marketing son quiz√° demasiado simples.

Perfeccionemos nuestras estrategias de marketing

Para crear estrategias de marketing plenamente efectivas deberemos tener en cuenta que:

  1. No podemos simplificar las acciones de marketing bas√°ndolas en el √ļnico objetivo de captar leads y pas√°rselos sin cualificar al departamento de ventas.
  2. La mayoría de prospectos necesita una experiencia de lead nurturing híbrida, combinando al equipo de marketing con el de ventas, para convertirse en cliente.
  3. Hay que crear un lead scoring que punt√ļe a los usuarios seg√ļn se asemejen a nuestro Perfil de Cliente Ideal (ICP, por sus siglas en ingl√©s) y seg√ļn su comportamiento respecto a nuestras campa√Īas (grading).
  4. Debemos tener en cuenta que usarán todos los elementos de nuestra marca a su alcance (web, landings, emails, blog, redes sociales, webinars, eventos físicos, documentos, chat online, teléfono, entre otros) en su proceso de consideración.
  5. Hay que respectar el tempo de nuestros nuestros prospectos. Desgraciadamente, no siempre bajan veloces y decididos por el embudo.
  6. Hay que crear estrategias de marketing totalmente din√°micas con contenido inteligente, basado en el comportamiento del usuario y sin comprometer las acciones a una fase del funnel determinada. As√≠ lograremos que el contenido cambie seg√ļn la fase donde se encuentre el buyer: una misma pieza, distintos contenidos.

En conclusión:

¬ęEl marketing que tu empresa desarrolla para m√≠ deber√≠a ser solo para m√≠; respetando mi proceso de decisi√≥n, independientemente de c√≥mo sea y en qu√© tiempo se lleve a cabo.¬Ľ

La solución: HubSpot, la herramienta para montar toda tu estrategia

HubSpot nos permite realizar todo lo descrito anteriormente en una misma herramienta. A diferencia de otros competidores del segmento CRM y del marketing automation, HubSpot recopila toda la información del comportamiento de nuestro usuario tanto de marketing como de ventas y atención al cliente. 

Veremos en la misma ficha del contacto si ha accedido a la web, si ha interactuado con un anuncio, si ha leído un post del blog, si ha contactado con atención al cliente o si le hemos hecho un presupuesto.

What Content Should You Use in Your Lead Nurturing Emails?

Y este avance analítico nos permitirá accionar, también desde el mismo lugar, las acciones oportunas puesto que podemos configurar a HubSpot (licencias de marketing y ventas profesionales) para que las ejecute cuando el usuario cumpla con el comportamiento que hemos determinado. 

Uniremos bajo la misma herramienta todas las especialidades de marketing digital y ventas para construir estrateg√≠as √ļnicas¬†basadas en el comportamiento del usuario, respetando su proceso de decisi√≥n y acompa√Ī√°ndolos hasta la compra.

Sobre el autor

Oscar Mascort

CEO | HubSpot Senior Specialist

Soy CEO de LEADIN y especialista en HubSpot. Llevo m√°s de 15 a√Īos en el mundo del marketing digital. Revolucionamos el marketing y las ventas de las compa√Ī√≠as con HubSpot.
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