Llamar a prospectos sin saber si están realmente cualificados es un error.
Puede que todavía no estén preparados para comprarte. Solo vale llamar si estamos seguros que han pasado a ser leads cualificados para ventas (o Sales Qualification Lead) como dice HubSpot.
Es decir, son leads que tienen ya la predisposición de comprar tus productos o servicios y están dispuestos a hablar con ventas.
En este momento, la gestión, el compromiso y las dotes de venta entran en juego.
El cierre de la propuesta: el papel comercial
Primero de todo, necesitamos tener un listado completo de nuestros SQL con los siguientes datos: nombre del contacto, nombre de la empresa, interés del producto o servicio y el número de teléfono.
Tener esta información volcada en la herramienta de CRM de HubSpot permite que tú y tu equipo tengáis un pipeline de ventas perfectamente organizado. Además, podréis ver de forma rápida el listado completo de prospectos listos para llamar.
Gracias a esta plataforma, puedes ver en tiempo real todos los leads que están interesados en que les presentes tus productos y servicios y, por tanto, tus comerciales tienen a su disposición un dashboard o un panel de ventas completo y compartido con toda la organización.
Es importante que, antes de llamar a un prospecto concreto -si utilizas una plataforma de CRM como HubSpot- eches un vistazo a su timeline o que refresques la conversación que has mantenido con él previamente. Es probable que te haya facilitado alguna información con anterioridad y volverle a preguntar sobre cosas que ya sabes -y que te ha dicho-, puede ser molesto para él.
Un seguimiento constante del prospecto
Una vez hayas realizado esa primera llamada no puedes pararte ahí: debes estar pendiente de tu prospecto: reuniones, llamadas de control, correos electrónicos, etc.
Probablemente este SQL está en la fase final del embudo de ventas, por tanto, el seguimiento ha de ser persistente y responsable. Eso sí, sin ser muy invasivos: pese a que tenga mucho interés en nuestros productos y servicios la línea es muy fina.
Tienes que buscar el equilibrio: corremos el riesgo de que nos vea como spammers.
En ocasiones, pese a que hemos puesto toda la carne en el asador y hemos hecho todo lo que podíamos hacer por nuestra parte, el riesgo de perder la venta está ahí. Al final, la decisión de compra responde únicamente al cliente.
Los leads que no consigues cerrar, es decir, que deciden finalmente no comprarte puedes incluirlos en una estrategia de lead nurturing posterior. De esta forma estos leads, aunque en ese momento no quieran (o puedan) comprarte, puedes facilitarles contenido de forma periódica para que sigan recordándote.
De esta forma, en el momento que realmente sí que puedan comprarte, te tienen en mente.
No dudes en contactarme en caso de duda.
Hasta la próxima,
