El cross selling es una estrategia de ventas que se utiliza para incentivar a que tus clientes adquieran más productos o servicios de tu marca.
Es una práctica habitual que se realiza a clientes con los que se ha forjado una relación de confianza.
Es sencillo: una persona que está contenta con tu marca está más receptiva a realizar una nueva compra.
La mayoría de empresas de energía solar sólo se dedican a vender placas solares. Aunque, si bien es cierto que algunas de ellas ofrecen otros productos como baterías para las placas fotovoltaicas, cargadores para el coche eléctrico e incluso, soluciones de aerotermia.
Si quieres aplicar tu propia estrategia de cross selling en tu negocio de placas fotovoltaicas sigue leyendo. Te contamos los 5 pasos que recomendamos seguir a nuestros clientes.
5 pasos que debes seguir si quieres que compren tus baterías y cargadores
Aquí te enseñamos los 5 pasos que sugerimos realizar si quieres implementar una estrategia de venta cruzada de éxito.
Paso 1: Analiza el histórico
El primer paso que debes realizar no es otro que
El primer paso que debes realizar no es otro que analizar tu base de datos de clientes actuales.
Ya sabes, todos aquellos que 1) ya cuenten con una instalación de placas solares y 2) que hayan adquirido otra de tus soluciones energéticas.
Estudia detenidamente cuál fue el detonante de la “compra”.
Es decir, en qué momento te dieron el “sí, quiero” a otra de tus soluciones.
Quizá fue dado gracias a una visita comercial que fue bien, se dió gracias a una resolución favorable (y rápida) a un problema o simplemente surgió de manera fortuita.
Elabora un listado con tu muestra de clientes. Y, a continuación clasifica por productos y por razones.
De esta forma es más sencillo determinar por qué te compran y, en consecuencia, trabajar en estrategias que provoquen estos insights de compra.
Paso 2: Pregunta a tus clientes
Llama a tus clientes. Habla con ellos. Sin miedo ninguno.
Pídeles que completen un pequeño cuestionario, de unas 5 – 10 preguntas como mucho.
Dales la oportunidad de contestarte a través de un cuestionario online o mediante llamada telefónica.
Puedes ofrecerles alguna compensación a cambio de las respuestas, como un descuento, cheque o cualquier otro tipo de gamificación que se te ocurra.
También puedes aprovechar para hacer otras tipo de cuestiones que tengas interés en resolver.
[quote: La información de tus clientes más fidelizados es muy valiosa]
La información de tus clientes más fidelizados es muy valiosa.
Recuerda que estás ante una oportunidad única para conocer a tus clientes más fidelizados.
Probablemente estarán encantados de atenderte y saber que su opinión es importante les hará sentir especiales.
Paso 3: Coteja la información
Una vez completados el paso 1 y el paso 2 te recomendamos cotejar la información.
En este paso enfócate en comparar la información obtenida del paso 1 y del paso 2.
Refuta o valida las hipótesis (o conclusiones) extraídas y determina los motivos por los cuales deciden “recomprarte”.
Si sabes por qué compran tus baterías para las placas, los cargadores eléctricos para el coche o tus soluciones de aerotermia como aires acondicionados puedes trabajar en las acciones que provoquen esos “momentums”.
Ahora que ya conoces cuáles son los insights de compra de tus clientes más fidelizados puedes empezar a dibujar tu funnel de ventas para este segmento específico de tu base de contactos.
Paso 4: Crea un pipeline de ventas
Con toda la información que has obtenido puedes diagramar un pipeline de ventas para tu nueva estrategia de cross selling.
Recuerda que no hay un estándar de fases del funnel por las que pasan tus clientes: cada negocio es único y debes diseñar tu pipeline de ventas a medida.
Así mismo te recomendamos hacer una cualificación/segmentación de tus propios clientes para accionar tu estrategia de venta cruzada.
Y te explicamos por qué.
Por ejemplo, imagínate que vendes cargadores de coches eléctricos pero no todos tus clientes tienen un coche de este tipo. ¿A que no tiene sentido hacer una estrategia para incentivarles a comprar unos cargadores para un coche que no tienen?
Tiene más sentido que, previamente, a tus clientes preguntes si tienen coche eléctrico y, si te dicen que no, preguntarles si en un futuro podrían animarse a comprarlo.
De esta forma, puedes impactarles de manera periódica sobre los beneficios de tener una instalación para coches eléctricos en el garaje de casa, por ejemplo.
Intenta seguir la misma lógica para el resto de productos que ofreces.
Hay empresas de energía solar que incluso diseñan diferentes pipelines para cada una de las soluciones energéticas que ofrecen.
Aunque al principio no sepas por dónde comenzar -ni aún teniendo la información que has conseguido en los primeros pasos- no desesperes. No te olvides del dicho popular “hablando se entiende la gente”. Así que anímate y conversa con tus clientes.
Paso 5: Diagrama comunicaciones para cada fase del funel
Una vez tengas definido tu pipeline de ventas piensa en qué tiene que pasar para que uno de tus clientes cambie de fase.
Tal como comentamos, cada cliente necesita un tiempo en particular para adquirir nuestros productos o soluciones.
Un cliente que ya tienes fidelizado y que además está contento con tu marca está más receptivo en escuchar lo que tienes que contarle.
Aprovecha esta oportunidad para comunicarle información de interés y exclusiva para él.
El valor de las cosas radica más en lo que implica que en su propia existencia.
Imagina por un momento que utilizas HubSpot para gestionar tu email marketing.
Con esta herramienta podrías crear un nurturing automatizado en el que, una vez al mes, envías un correo electrónico a tus contactos con dosis de información interesante. Por ejemplo, un mes puedes contarles las bondades de tus baterías, otro mes puedes hacerle llegar un caso de éxito, y el tercer mes puedes enviarle una entrevista al instalador de las baterías.
Al utilizar HubSpot puedes crear listas, por tanto, puedes hacer que este nurturing automatizado sólo se dispare a ese segmento, como ves en este ejemplo:
Incluso podrías hacer que si el usuario abre el correo o clica en algún botón, se disparen nuevas tareas o moverlo de forma automatizada a la siguiente fase del funnel de ventas o por ejemplo que cuando el cliente abre el último de tus correos se genere una tarea automática a tu equipo comercial para realizar una llamada o correo de seguimiento.
Con HubSpot tienes infinitas posibilidades.
En definitiva, nunca olvides que el valor de las cosas radica más en su significado, en lo que implica, en el beneficio, que por el mero hecho de existir.
Bonus: Crea campañas de fidelización “sólo por ser tú”
Una estrategia de fidelización es una práctica habitual en las empresas, independientemente del tipo de sector.
Este tipo de acciones ayuda a fortalecer el vínculo con clientes actuales puesto que gratificación o incentivo cuanto menos, llama la atención y despierta nuestro interés.
Puedes hacer campañas de fidelización de diferentes tipos, como por ejemplo un sistema de puntos o uno por niveles.
O desplegar una campaña a través de WhatsApp.
O puedes hacer descuentos flash o ofertas tipo last minute, como las que realizan las compañías hoteleras o áreas.
O incluso puedes crear una audiencia para impactar con anuncios concretos a un segmento (lista) exclusiva de tu base de datos, como ves aquí:
A priori, cuanto más contento está tu cliente con tu marca, más probabilidad hay de que se convierta en promotor de tu compañía, y por tanto, recomiende tus placas solares a su círculo cercano.
Al final tu objetivo es hacer sentir a tu cliente único: que forma parte de la empresa, que le tienes en cuenta.
Despliega tus habilidades creativas a la hora de confeccionar tu propia estrategia de fidelización.
Analiza frecuentemente los resultados de tus campañas de cross selling
Para saber si una estrategia tiene éxito tienes que medir su rendimiento.
Basta con tener en cuenta los indicadores -o KPIs- que consideres más significativos para decidir si tus campañas han tenido (o no) éxito.
Evita caer en el fenómeno “parálisis por análisis”. En ocasiones, disponemos de tantas herramientas, tanta información y métricas diferentes que perdemos el foco. Céntrate en medir no más de 10 indicadores.
HubSpot te ofrece diversos informes e incluso, puedes hacer uno personalizado:
Si tienes tus acciones definidas en una misma herramienta, como HubSpot, el seguimiento que puedes realizar es más cómodo. Además, puedes tener una visión global de cómo esán rindiendo tus acciones:
Recuerda que si generas una rutina de seguimiento puedes actuar más rápido en la detección de puntos de mejora.
