Los automatismos son mecanismos que tienen una razón de ser: optimizar el tiempo. Permiten agilizar procesos para hacer nuestro día a día más fácil y eficiente.
Además, reducen el tiempo que destinamos en tareas repetitivas para que los equipos se centren en acciones más estratégicas.
Este tipo de soluciones tecnológicas además son útiles para tu sector, el fotovoltaico. Hemos enseñado a realizar automatismos a empresas como la tuya: desde los más sencillos hasta los más complejos con decenas de variaciones.
Si quieres saber qué 5 tipos de automatismos puedes aplicar en tu negocio desde hoy mismo para optimizar tu flujo de ventas, continúa leyendo.
Cómo diseñar un pipeline de ventas realista
Índice de contenidos
Un embudo de ventas o proceso de ventas es un modelo de representación que muestra cómo los prospectos avanzan a través del ciclo de ventas, desde lead hasta convertirse en cliente.
Si tienes definido este proceso, puedes avanzarte en las decisiones de compra de los prospectos e influir con tus acciones para que se muevan por el pipeline.
Para comenzar a diseñar tu propio pipeline de ventas te proponemos dar respuesta a esta primera pregunta: cuando recibes una solicitud de interés en instalar placas solares, ¿qué ocurre?
Una vez das respuesta a esta primera pregunta es más sencillo configurar el resto del pipeline de ventas.
Te proponemos el siguiente ejemplo (real) de embudo de ventas que puede seguir cualquier empresa fotovoltaica:
- Rellena solicitud: en el momento que una persona completa un formulario de la web o realiza una llamada telefónica mostrando interés en la instalación de placas solares, lo consideramos un MQL y, por tanto, se trata de una persona que podría estar dispuesta a aceptar que un profesional fuera a visitarlo en la casa o empresa dónde le gustaría tener las placas fotovoltaicas.
- Visita agendada: un contacto avanzará a esta etapa una vez da el “sí” a esa visita y se pacta la fecha, el día y la hora de la visita.
- Visita realizada: un contacto se mueve a esta etapa cuando el comercial ya ha ido a visitarlo.
- Presupuesto presentado: el comercial, tras esa visita, ha estimado el presupuesto de la instalación al interesado y se lo ha enviado.
- Presupuesto aceptado: el contacto dice “sí” por escrito a la instalación y firma el presupuesto.
- Presupuesto rechazado o MQL: el contacto rechaza el presupuesto por el motivo que sea.
Incluso podríamos añadir una última etapa llamada “prescriptor”, por ejemplo, donde aglutinar a todos aquellos contactos que ya son clientes y enrolarlos en un lead nurturing con el objetivo de fomentar la venta cruzada o cross selling.
Recuerda que un contacto puede estar en una fase durante mucho, mucho tiempo. La decisión de instalar placas solares no se toma a la ligera. Vamos, que no es tan rápida o impulsiva como la compra de unas zapatillas, por ejemplo.
Los automatismos pueden ayudarte a empujar al usuario a avanzar de fase.
Automatismos que te ayudan a optimizar el flujo de ventas de tu empresa de placas solares:
Aquí te enseñamos 5 automatismos que enseñamos a realizar en nuestras formaciones de HubSpot para los equipos comerciales de empresas fotovoltaicas.
Seguimiento de leads interesados en instalar placas fotovoltaicas
Imagina que tu pipeline de ventas es similar al que hemos enseñado en líneas anteriores.
Y que tienes a un prospecto que ha completado el formulario de solicitud que tienes incrustado en tu página web.
Uno de tus comerciales decide hacer el seguimiento de este prospecto en concreto y le envía un correo electrónico para agendar esa primera visita.
Quizá ese prospecto sólo está tanteando el terreno.
Te ha pedido exclusivamente información: eso no quiere decir que esté preparado para abrirte las puertas de su casa.
A lo mejor ha rellenado formularios de cinco o seis empresas como la tuya.
Piensa que tu objetivo es que ese prospecto diga “Sí, ha merecido la pena instalar las placas solares con [el nombre de tu negocio]”. Y, para que eso ocurra, debes causar una buena impresión desde el principio.
Para ayudarle a cambiar de fase puedes realizar tareas de seguimiento a tus comerciales.
Por ejemplo, que les lleguen un aviso (tarea) para realizar una llamada de seguimiento -o un correo electrónico si no tienes el número- a los 2 o 3 días desde que completó la solicitud.
Si el prospecto no contesta, siempre puedes crear una nueva tarea a modo reminder a los 7 o 10 días desde la última interacción.
Puede darse el caso que el prospecto no responda a tus impactos porque todavía no está preparado para hablar directamente contigo. ¿Debemos dar a este prospecto por perdido? No. en ningún caso. Puedes crear un nurturing mensual formado por correos electrónicos para que el prospecto te sitúe en su top of mind cuando piense en instalar placas solares.
El contenido de este nurturing puede ir desde instalaciones de placas solares exitosas, hasta hablarle sobre cualquier información de valor que consideres que merezca la pena que sepa.
Automatización en la asignación comercial de leads interesados en instalar placas solares
Responde a esta pregunta: cuando entra una solicitud de instalación de placas solares, ¿cómo realizas la asignación comercial? O lo que es lo mismo, ¿cómo determinas qué comercial va a atender a cada prospecto en particular?
Si esta asignación la realizas de forma manual estarás de acuerdo con nosotros con que, por sí misma no es muy complicada ni tampoco requiere de mucho tiempo, pero, en temporadas de verano cuando hay pico de solicitudes puede ser una tarea muy cansada y repetitiva.
Esta asignación puedes automatizarla con la propiedad de registro de HubSpot.
De esta manera, cada día que tus comerciales entren en el CRM de HubSpot, sabrán a qué contactos deben atender durante el día y centrarse exclusivamente en ellos.
Te ponemos un ejemplo de automatismo real: imagina que queremos asignar a todos aquellos usuarios que rellenen la solicitud de información de placas solares que tenemos en la web y que provienen de Alicante ciudad exclusivamente a Susana, una comercial de la zona:
De esta manera, todos los leads que rellenen nuestro formulario y que sean de una zona en concreto se pueden asignar de forma automática a un comercial en particular.
Imagina ahora que desees rotar el propietario del contacto:
En empresas fotovoltaicas es común que, en función de la etapa del pipeline de ventas en la que un prospecto se encuentre, éste deba hablar con un profesional o departamento diferente: comercial, instalador o incluso, contabilidad.
Te proponemos un caso concreto: un prospecto está hablando todo el tiempo con Susana, su comercial, pero la visita la va a tener con Pablo, el ingeniero que valorará la magnitud de la instalación de placas solares in situ.
Estos que comentamos son ejemplos básicos de automatismos que puedes aplicar. Pero imagina todas las posibilidades de automatizaciones que se te desplegarían con un CRM como el de HubSpot.
Con HubSpot puedes automatizar la asignación comercial
Seguimiento automatizado de los contactos en el pipeline de ventas
Si has llegado hasta aquí habrás imaginado que, si puedes crear automatismos para aquellos contactos que se encuentran en fases tempranas del pipeline de ventas, también puedes crear automatizaciones para todas y cada una de las fases.
Imagina que tu prospecto tiene el presupuesto en la mesa y pasan 3 días y no te ha contestado. ¿Qué puedes hacer? Desde tareas de seguimiento comercial -como llamadas o correos electrónicos- hasta una estrategia de email nurturing.
El contenido de este nurturing puede ser: casos de éxito con instalaciones de placas solares de su ciudad (o de su barrio incluso), simulaciones de factura de la luz que podría llegarle, etcétera. Como dijo Jürgen Klaric en su libro Vende a la mente y no a la gente :“Lo que más fideliza es quitar un dolor al consumidor, por encima de lo novedoso, lo sorprendente, lo inesperado incluso del placer”.
No desesperes si no te responden rápido: al final, abordar una instalación de tal magnitud supone una inversión inicial grande (aunque hayan ayudas económicas por parte de las Comunidades Autónomas o del Estado).
Recuerda que cada prospecto necesita un tiempo en particular.
Lo que sí que puedes hacer es crear acciones que ayuden a que esa toma de decisión sea más rápida de lo habitual.
Si te rechazan un presupuesto y conoces el motivo puedes crear acciones que le ayuden a cambiar de opinión.
Por ejemplo, las razones de un rechazo de presupuesto bien podrían ser:
- El presupuesto es más elevado de lo que se esperaba
- Está estudiando presupuestos de otras empresa fotovoltaicas
- Ha aceptado el presupuesto de otra empresa fotovoltaica
- Se ha dado cuenta de que no necesita placas solares
- Otros motivos
Las razones pueden ser diferentes.
Por esa razón, en función del motivo del rechazo, puedes tratar de persuadirlo con mensajes diferentes.
Por ejemplo, si te rechaza porque el presupuesto le parece muy caro muéstrale que su dinero estará bien invertido: háblale de los beneficios de tus placas solares (durabilidad, resistencia, etc.); si por ejemplo te rechaza porque está estudiando otros presupuestos hazle entender que tu opción es la mejor.
Busca los puntos de dolor que tiene en función de la respuesta y demuestra que tu empresa con tus placas solares llena esos huecos, esos miedos.
Clasificación automática de contactos interesados en placas fotovoltaicas según su puntuación o lead scoring
Plantéate la siguiente pregunta: cuando llegan solicitudes de interés en la instalación de placas fotovoltaicas, ¿las clasificas por criterios específicos o las atiendes por orden de llegada, como en el supermercado?
Con HubSpot puedes aplicar el lead scoring: es decir, asignar valores o puntuaciones a tus leads para priorizarlos y así aumentar la productividad.
Con esta metodología, que nosotros bautizamos como score solar puedes:
- Detectar automáticamente los leads más predispuestos a instalar placas solares
- Clasificar contactos en base a sus necesidades para mejorar la atención al cliente.
- Crear tu propio modelo de calificación en base a tus intereses comerciales.
Si conoces el grado de interés de tus leads potenciales en instalar placas solares tus comerciales podrán atenderlos por orden de relevancia. Así tienes más garantías de aumentar la tasa de conversión de lead a cliente a la par que disminuyes la carga de trabajo y el estrés de tu equipo comercial.
De hecho, hablamos sobre esta metodología en un webinar que realizamos el 13 de abril de 2023 llamado “Aprende a hacer lead scoring para el sector fotovoltaico” como ves en este video. Si quieres aprender a crear tu lead scoring exclusivo para el sector fotovoltaico con el CRM de HubSpot puedes ver el webinar donde enseñamos a crearlo paso a paso, como ves en esta imagen:
En este mismo webinar enseñamos un ejemplo de clasificación real que puedes aplicar, como ves aquí:
Si quieres revivir esta sesión y aplicar tu propio score solar pincha en este enlace o clica en la siguiente imagen:
Tareas y acciones automáticas de marketing por comportamiento de usuario
Puedes crear tareas o acciones de marketing automáticas en función del comportamiento de tus prospectos.
Por ejemplo, imagina que puedes impactar a uno de tus contactos que abre un correo o que clica en uno de tus botones de llamada a la acción o que, incluso, visita determinadas secciones de la web.
Con HubSpot puedes realizar segmentaciones conductuales para personalizar tus mensajes. De esta manera, si ves que uno de tus leads interesados en instalar placas solares interactúa mucho con tu marca, tienes una prueba irrefutable: tu lead está más predispuesto a avanzar de fase del pipeline.
Algunos de los ejemplos de segmentación conductual que puedes crear en HubSpot son:
- Crear una tarea de llamada a uno de tus comerciales si un contacto ha abierto el correo en el que se le envía el presupuesto de la instalación de placas solares.
- Enviar correos automáticos a un prospecto (que ya tienes en tu base de datos) que ha visitado una sección concreta de tu página web.
- Enviar WhatsApps a tus prospectos para realizar seguimiento comercial
Realizar marketing basado en el comportamiento del prospecto es clave porque permite comprender y anticipar las necesidades y preferencias de segmentos específicos e, incluso, de personas en concreto.
Tal es así que, hoy en día, si no realizas marketing por comportamiento del usuario estás condenado a ser olvidado. Y en un mercado tan voraz como es el fotovoltaico es un deporte de riesgo jugar a “no ganar”.
La importancia de la escalabilidad en el sector solar
El interés sobre la energía solar no para de crecer en todo el mundo.
Todos estamos juntos en la misión de reducir las emisiones de gases de efecto invernadero, incluidos nosotros mismos que ofrecemos un descuento en nuestros proyectos de energía solar.
